为了应对销售工作带来的诸多挑战，各行各业的公司越来越多地采用客户关系管理(CRM)软件，通常效果很好。但是为了从CRM软件中获得最大的价值，重要的是使用CRM模型来最大化数据的价值。下面，了解CRM模型和软件如何使销售工作更平易近人。
什么是客户关系管理模式?
CRM模型是一个工作流，它指导您的团队与潜在客户、潜在客户和客户的所有互动。它提供了一个松散的框架，你的公司可以遵循它来获取和留住客户。它与客户关系管理软件不同，尽管客户关系管理软件提供的好处可以提高您选择的任何客户关系管理模型的有效性。其中包括改进的客户交互跟踪和与其他业务软件的数据共享集成。
最流行的客户关系管理模式
下面的CRM模型是在所有行业中使用最广泛的。
识别、区分、交互和定制(IDIC)
IDIC客户关系管理模式是pepper & Rogers集团在2004年推出的。它的每个字母代表了这个过程中的一个步骤:
- 识别:在IDIC模型中，您将首先确定您的潜在客户和客户。更多的我重要的是，你会丰富你的线索和客户。在这样做的过程中，你会学到关于他们的痛点和其他区别性因素。这两种品质都能让你成为更好的人部分关系与你的客户建立关系，并将他们分成不同的群体。
- 区分: o一旦你细分了你的客户，你就应该把他们区分开来看看你希望他们能为你的公司带来多少价值。不要只看眼前的价值也要考虑长期价值。在你区分了你的客户之后，你会更好地理解时间和时间你应该把钱投给每一个人。
- 互动:IDIC模型的前两个步骤是为了让你与潜在客户和客户进行实际的互动，让你对客户的需求和需求有一个有意义的了解，这样你就可以亲自向他们发送信息nalized有限公司内容和通讯。这向你的潜在客户或客户表明你了解他们的需求，提高客户参与度，使他们更有可能从你这里购买。
- 自定义:虽然前一步涉及量身定制的通信和内容，但它不应该只是开始修改你的方法以适应客户的需求。IDIC的最后一步是定制您的方法用你学到的东西来形容关于你的客户。这意味着调整你的产品或交易，以满足客户的需求或最好的预算。
佩恩和弗罗的五种力量
博士Adrian Payne和Pennie Frow介绍了他们的五力CRM模型，不仅关注流程，还关注要素。以下是五个过程:
- 战略发展:在Payne和Frow模型中，战略发展包括你的业务和客户战略。你的商业战略包括你对公司的独特愿景，以及它在行业和市场中的区别。你的客户策略包括创建理想的买家角色，细分你的受众，以及确定可能让客户选择你的品质。
- 价值创造:在这一步中，您将确定您为客户带来的价值，反之亦然。例如，也许你的活动公司可以使用独一无二的空间消费者无处可去E -这是你的客户获得的价值。你所获得的价值是那些对你保持忠诚的客户，因为没有其他人提供像你这样的空间。
- 多渠道整合:在制定战略并创造价值之后，您应该将所建立的一切告知整个团队。这不仅意味着你的销售团队，还包括营销和客户服务。
- 性能评价: o既然你的多渠道方法已经开始发挥作用，你应该重新评估你的策略。如果您的客户很满意，并且您的团队正在满足其关键绩效指标(kpi)，那么您应该已经准备好了。如果不是，那就修改你的策略和价值观吧以团队和客户的意见为基础。
- 信息管理:此步骤包括您的前台和后台应用程序，信息技术(IT) f框架和所有其他CRM分析工具。当您在模型中移动时，您将向这些平台添加信息，这将通知您在模型中的未来移动。例如，如果一个客户在技术支持电话中说他们是考虑升级他们的潜艇脚本包，支持代理可以将该信息输入CRM，向销售和营销团队发出信号，尝试追加销售该客户。
以下是佩恩和弗洛过程的四个要素:
- 客户关系管理准备:在实施五力客户关系管理模型之前，您应该准备实施客户关系管理软件。
- CRM变更管理:您应该有适当的协议来修改您的CRM工作流、CRM仪表板和其他软件组合在开始使用这个模型之前。
- CRM项目管理:你应该知道在你的CRM中管理的项目将如何从头到尾进行管理。
- 员工管理你应该清楚地知道哪些员工是负责任的不适合销售管道中的哪些任务。您还应该知道哪些销售代表被分配给哪些潜在客户或客户。
QCI
质量竞争指数(QCI) CRM模型更侧重于管理客户，而不是改善与客户的关系。它有八个组成部分:
- 分析和计划:填写你的潜在客户提供的任何数据和行为差距，然后找出你的公司给客户带来的价值。
- 建议:根据客户的需求来决定你将如何为他们服务，然后向客户提出这个方法。
- 资讯科技:看看你的技术，确定它是如何将客户信息添加到你的CRM并分析这些数据的。用你所学到的去做进行审查和更新或根据需要修改您的技术。
- 人员和组织:指定某些员工作为回应不能管理客户反馈，如服务查询和o在线评论。
- 流程管理:确保你的销售和客户服务团队是一致的始终如一地支持客户。找出缺点并找出解决办法。
- 客户管理活动:这个元素本身有三个元素收购获得和学习关于新客户)，渗透(收集信息)关于客户，并帮助他们感到满意与您的业务及其目标相关)和保留(保持客户对你的业务的参与，这可能包括赢回不满意的客户)。
- 效应测量:分析你的团队的表现，看看他们的工作是如何对应的NDS到销售。通过查看每个销售和客户服务代表的工作来细化。
- 客户体验:有限公司执行与前一步相同的流程，但以客户满意度而不是销售量为目标。
CRM价值链
哈佛商学院教授Michael Porter介绍了CRM价值链模型，以帮助企业识别和开发独特的客户解决方案。通过这种CRM模型，您将确定哪些活动为您带来最大价值，并改进您的流程以最好地帮助您的客户。
CRM价值链模型分为两个阶段。初级阶段分为五个部分:
- 客户组合分析:确定哪些客户给你的公司带来最大的价值。然后，弄清楚如何在客户之间分配资源使用此值。
- 客户亲密度:与客户互动，并从每次互动中获得新的数据。根据你所学到的，调整你为客户提供的产品。
- 网络开发:这一步在客户关系管理模式中是独一无二的，因为它超越了你的公司和客户，着眼于第三方，如供应商、投资者和合作伙伴。你的目标是使用你的客户亲密度步骤的数据来建议这些第三方如何操作以优化客户体验。
- 价值主张开发:使用前面的三个步骤为你的客户开发一个独特的价值。专注于个性化服务和最小化成本，这样你就可以向客户收取更少的费用(或保留更多的收入)。
- 关系nship管理:后退一步，看看之前的步骤。确定地点你可以改进或做出改变，然后实施它们。这样，你就可以在客户保留、获取和发展方面表现得更好。
第二阶段是确保你的公司具备以下几点:
- 领导力和文化:如果没有人指导你的运营和制定公司标准，你的客户关系管理模式将更难执行。
- 采购流程:您应该有一个可靠的工作流程，以便将客户从高度感兴趣的潜在客户转移到实际客户。
- 人力资源管理流程:你应该聘请一个人力资源团队(或聘请第三方人力资源提供商)来解决内部问题关于CRM价值链模型。
- IT管理流程:由于CRM是非常数据密集型的，因此正确的IT管理对于成功的CRM是必要的。
- 组织设计:你需要指定谁负责负责什么，谁向谁报告。
最适合客户关系管理模式的客户关系管理软件
如果你想要一个客户关系管理系统，我们已经为你做了调查。看看我们挑选的一些最好的CRM软件，它们可以运行CRM模型并转化更多的潜在客户。
- 如果您正在寻找CRM领域的主要参与者，可以支持各种规模的企业，请查看我们的Salesforce评论。使用此CRM也不需要最低座位数，因此您可以从第一天开始使用它。
- 当你想对潜在客户和销售采取快速行动时，你需要一个从任务管理中诞生的CRM。为此，请查看我们网站的销售CRM评论。该公司还提供免费试用，因此您可以测试它是否适合您的团队和客户关系管理模式。
- 如果您想可视化您的客户从潜在客户到回头客的旅程，我们的Pipedrive评论可能会让您感兴趣。该工具允许您构建适合您的工作流程的销售管道，您可以通过您选择的任何CRM模型来实现。
你不确定如何比较这些产品吗?查看我们为您的小企业选择CRM系统的指南。
利用CRM模型充分利用您的数据
为您的企业选择正确的CRM模式可以帮助您最有效地利用从您与客户的互动中收集到的数据。当一个运转良好的客户关系管理模型与一个强大的客户关系管理系统相结合时，你可以支持你的销售和营销团队推动更多的潜在客户，转化更多的客户，并获得更多的销售。如果您正在寻找一种快速发展业务的方法，CRM模式可能会提供答案。
Tejas Vemparala对本文也有贡献。
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