不仅仅是你:购买机票比以往任何时候都困难。在基本经济舱和普通经济舱票价之间进行选择，并收取额外费用，这使得预订变得更加复杂，这并非偶然。航空公司正在利用行为经济学这一新兴学术领域的经验，推动顾客增加消费。

　　宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授Cait Lamberton说:“行为经济学是通过将心理学的观点纳入标准的经济理论而发展起来的。”“如果你看到一笔交易只在很短的时间内有效，而你却付出了比平时更多的钱，标准经济学会说你做出了一个不理智的决定。行为经济学认为，不，你的大脑是在对稀缺性做出反应。”

　　这些看似非理性的选择被称为“偏见”，其中许多会影响我们的购物方式。例如，“损失厌恶”使我们对损失非常敏感，更有可能购买旅行保护之类的东西。“诱饵效应”使我们更有可能在第三个甚至更糟糕的选择中做出选择。例如，航空公司可能会提供一个诱饵，比如昂贵的高级机票，但设施较少，这可能会让更便宜的高级机票看起来更有吸引力。

　　航空公司很清楚这些趋势，以及它们如何影响我们的决定。因此，为了在机票上省钱，客户需要了解机票购物体验是如何利用我们的偏见而设计的。

　　不要因为别人都买而买

　　航空公司将使用一种被称为“社会认同”的技术，通过暗示许多其他旅客将旅行保护添加到他们的行程中，来增加某些产品的销售。然而，专家表示，这些营销策略并没有为消费者提供太多的现实价值。

　　Lamberton解释说，结账过程中的这些信息，就像今天为旅行投保的人数一样，不应该影响你的购买决定，因为它们通常缺乏背景。“是很多人还是几个人?”她说。

　　为额外费用做好准备

　　对于任何想买机票的人来说，另一个应该是真实的偏见:“决策疲劳”。也就是说，当我们不得不连续做出几个决定时，我们往往会做出更糟糕的决定。

　　这家航空公司还是那家?早班还是晚点?付钱买一个靠窗的座位?现在付款托运行李吗?升级到高级经济舱?每做一个决定，我们做出理想选择的能力就会减弱。

　　兰伯顿表示:“一旦我点击了四五次购买，价格就完全改变了。”他暗示，航空公司将保留信息，直到消费者不太可能重新开始购买的时候。

　　事实上，2020年发表在《市场科学》(Marketing Science)杂志上的一项研究发现，当顾客在结账过程中“降价”时，他们会做出次优决定，这主要是因为他们不愿意从头开始。

　　克服决策疲劳并不容易。意识到机票比你想象的要贵，然后重新开始需要时间和精力，所以考虑在你不着急的时候预订机票，你可以有更多的时间来比较购物。

　　兰伯顿建议:“如果你想克服这些偏见，你就必须放慢脚步，给自己留出空间来关注这些事情。”

　　了解自己的喜好

　　精灵航空(Spirit)和边疆航空(Frontier)等廉价航空公司提供最低票价，但对随身行李和座位选择等基本附加服务收取更高的费用。省去额外费用意味着放弃许多旅行者认为至关重要的便利设施。

　　诀窍在于提前确定你真正需要的是什么。否则，你可能会受到追加销售的影响。

　　兰伯顿说:“我的博士导师给了我一个很好的建议:了解你自己的效用函数。”这是一个经济学术语，指的是你从某种产品中获得的满足感。“你必须知道什么对你真正重要。”

　　例如，带小孩的旅客可能更愿意为选座付费，以确保家人坐在一起。对于独自旅行的人来说，花15美元选座位可能不值得。

　　同样的道理也适用于基本的飞行时间。早一点的航班可能更便宜，但多睡几个小时值多少钱呢?答案因人而异，即便如此，也会有无意识的行为阻止我们做出最好的决定。

　　兰伯顿说:“我们不知道未来我们更喜欢什么——我们是糟糕的预报员。”“我总是想，‘我不介意坐凌晨4:30的航班。’但我当然喜欢。”

　　一般来说，如果航空公司似乎在推动一个选择——无论是升级座位还是增加一系列福利——那就回到你最初的偏好上。你需要吗?

　　如果你花点时间评估自己的偏见和航空公司的激励措施，你可能会意识到你不需要花那么多钱去旅行。

　　相关链接:

　　NerdWallet:基本经济舱与主舱:便宜或方便，但不能两者兼而有之https://bit.ly/nerdwallet-basic-economy-vs-main-cabin

　　山姆·凯米斯是NerdWallet的一名作家。电子邮件:skemmis@nerdwallet.com。